TCV — Total Contract Value
Entenda o que é TCV (Total Contract Value), como calcular, a diferença entre TCV e LTV, e quando usar cada métrica para avaliar contratos.
O que é?
TCV (Total Contract Value) é o valor total de um contrato durante toda a sua vigência, incluindo taxas de setup, implementação e quaisquer pagamentos únicos além da receita recorrente. Diferentemente do ACV (que anualiza o valor), o TCV captura o valor bruto completo do deal.
O TCV é especialmente importante em vendas enterprise onde contratos plurianuais são comuns e podem incluir componentes significativos de serviços profissionais, implementação e customização. Um contrato com TCV de R$ 1.000.000 pode ser composto por R$ 200.000 de implementação + R$ 800.000 em assinatura ao longo de 4 anos.
É importante não confundir TCV com LTV. O TCV é contratual — é o valor acordado no contrato assinado. O LTV é uma projeção baseada em comportamento médio dos clientes. O TCV pode ser menor que o LTV (se o cliente renovar) ou maior (se o cliente cancelar antes do fim do contrato, embora nesse caso haja multas).
Como calcular
TCV = (Valor mensal recorrente × Duração do contrato em meses) + Taxas únicasOu de forma simplificada:
TCV = ACV × Duração em anos + Setup fees + Serviços profissionaisPor que importa?
O TCV é a métrica que dimensiona o tamanho real dos deals e é fundamental para planejamento de pipeline de vendas. Ele ajuda a responder: "qual o tamanho dos contratos que estamos fechando?"
Para startups que vendem para enterprise, o TCV médio define a complexidade e o custo do processo de vendas. Deals com TCV alto justificam equipes dedicadas de solution engineering, múltiplas rodadas de negociação e suporte white-glove na implementação.
O TCV também é importante para projeções de fluxo de caixa. Contratos com pagamento upfront (TCV inteiro no início) são extremamente valiosos para o caixa, mesmo que contabilmente a receita seja reconhecida ao longo do contrato. Muitas startups oferecem descontos para pagamento anual antecipado justamente para melhorar o caixa.
Do ponto de vista de investidores, o TCV médio crescente é um sinal positivo — indica que a empresa está conseguindo vender contratos maiores, seja por expansão de escopo ou por moverem upmarket para clientes maiores.
Exemplo prático
Uma startup fecha um contrato enterprise:
Componentes do contrato:
- Implementação e customização: R$ 80.000 (pagamento único)
- Assinatura: R$ 15.000/mês por 36 meses
TCV = (R$ 15.000 × 36) + R$ 80.000
TCV = R$ 540.000 + R$ 80.000
TCV = R$ 620.000
ACV (apenas recorrente) = R$ 15.000 × 12 = R$ 180.000/ano
Se o cliente tem churn médio de 3 anos e renova:
LTV potencial > TCV (pois pode renovar após os 36 meses)O TCV de R$ 620.000 é o valor certo para pipeline e comissionamento, enquanto o ACV de R$ 180.000 é usado para calcular o ARR.
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