ARPU — Average Revenue Per User
Entenda o que é ARPU (Average Revenue Per User), como calcular, estratégias para aumentá-lo e sua relação com LTV e MRR.
O que é?
ARPU (Average Revenue Per User) é a receita média gerada por cada usuário ativo em um determinado período. É uma métrica que conecta o tamanho da base de clientes ao faturamento, revelando quanto cada cliente contribui individualmente para a receita da empresa.
O ARPU é fundamental para entender a monetização do produto. Uma startup pode crescer sua base de usuários rapidamente, mas se o ARPU está caindo, o crescimento de receita pode não acompanhar. Por outro lado, um ARPU crescente indica que a empresa está conseguindo extrair mais valor de cada cliente — seja por precificação mais eficiente, upsell ou adição de funcionalidades premium.
Em modelos freemium, o ARPU é particularmente revelador. Como inclui usuários gratuitos (que contribuem R$ 0), o ARPU tende a ser baixo. Muitas empresas preferem calcular o ARPPU (Average Revenue Per Paying User) para ter uma visão mais precisa da monetização dos clientes pagantes.
Como calcular
ARPU = MRR / Número de usuários (ou clientes) ativosVariação para pagantes:
ARPPU = MRR / Número de usuários pagantesPor que importa?
O ARPU é uma das variáveis da fórmula do LTV. Aumentar o ARPU tem impacto direto no valor de vida do cliente e, consequentemente, em quanto a empresa pode investir em aquisição.
Estratégias comuns para aumentar o ARPU incluem:
- Tiers de preço: oferecer planos com funcionalidades diferenciadas
- Upsell: migrar clientes para planos superiores
- Cross-sell: vender produtos ou funcionalidades adicionais
- Precificação por uso: cobrar com base no consumo (seats, volume, transações)
O ARPU também ajuda a definir o perfil ideal de cliente. Se o ARPU de clientes enterprise é 10x maior que o de SMB, pode fazer sentido focar o go-to-market em enterprise mesmo que o ciclo de vendas seja mais longo.
Exemplo prático
Uma startup tem MRR de R$ 150.000 e 600 clientes ativos:
ARPU = R$ 150.000 / 600 = R$ 250/mês
Segmentando por plano:
- 400 clientes no plano Basic (R$ 99/mês) = R$ 39.600
- 150 clientes no plano Pro (R$ 299/mês) = R$ 44.850
- 50 clientes no plano Enterprise (R$ 1.299/mês) = R$ 64.950
ARPU por segmento:
- Basic: R$ 99
- Pro: R$ 299
- Enterprise: R$ 1.299
Os 50 clientes Enterprise (8% da base) geram 43% da receita.Esse tipo de análise revela onde está o verdadeiro valor e ajuda a direcionar esforços de vendas e produto.
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