CAC — Customer Acquisition Cost
Entenda o que é CAC (Customer Acquisition Cost), como calcular, a diferença entre Blended e Paid CAC, e como otimizar o custo de aquisição.
O que é?
CAC (Customer Acquisition Cost) é o custo total para adquirir um novo cliente. Inclui todos os gastos com marketing e vendas divididos pelo número de novos clientes conquistados em um determinado período.
O CAC é uma das métricas mais críticas para a sustentabilidade de uma startup. Se o CAC é maior do que o LTV, a empresa está destruindo valor a cada novo cliente adquirido — literalmente pagando para perder dinheiro. Por outro lado, um CAC muito baixo pode indicar subinvestimento em crescimento.
O equilíbrio entre CAC e LTV define a viabilidade econômica do modelo de negócio. Investidores analisam não apenas o CAC absoluto, mas também a tendência: um CAC crescente pode indicar saturação de canais ou perda de eficiência na aquisição.
Como calcular
CAC = (Gastos com Marketing + Gastos com Vendas) / Número de novos clientesExistem duas variações importantes:
Blended CAC = (Total Marketing + Total Vendas) / Todos os novos clientes
→ Inclui clientes orgânicos, referral, pagos, etc.
Paid CAC = Gastos com mídia paga / Clientes adquiridos via mídia paga
→ Considera apenas canais pagosO Blended CAC sempre será menor que o Paid CAC, pois inclui clientes que chegaram "de graça" (orgânico, word-of-mouth). Investidores querem ver ambos para entender a eficiência real dos canais pagos.
Por que importa?
O CAC determina quanto a startup pode investir em crescimento de forma sustentável. Uma empresa com CAC baixo e LTV alto tem uma máquina de crescimento eficiente — pode escalar agressivamente com confiança.
O ratio LTV:CAC deve ser de pelo menos 3:1 para um negócio saudável. Abaixo de 1:1, a empresa perde dinheiro em cada cliente. Entre 1:1 e 3:1, o modelo funciona mas é frágil. Acima de 5:1, pode haver subinvestimento em crescimento.
O CAC também varia significativamente por canal. Founders inteligentes rastreiam o CAC por canal (Google Ads, LinkedIn, outbound, eventos, referral) para alocar budget nos canais mais eficientes.
Exemplo prático
Uma startup gastou R$ 150.000 em marketing e R$ 100.000 em vendas no mês. Adquiriu 50 novos clientes no total, sendo 30 via canais pagos:
Blended CAC = (R$ 150.000 + R$ 100.000) / 50 = R$ 5.000
Paid CAC = R$ 150.000 / 30 = R$ 5.000
(neste caso, os 20 clientes orgânicos não tiveram custo direto de mídia)
Se o LTV é R$ 20.000:
LTV:CAC = R$ 20.000 / R$ 5.000 = 4:1 ✅A empresa tem um ratio saudável de 4:1, com espaço para aumentar o investimento em aquisição.
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