LTV — Lifetime Value

O que é?

LTV (Lifetime Value), também chamado de CLTV (Customer Lifetime Value), é o valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o período em que permanece ativo. Em outras palavras, é quanto de receita um cliente médio traz desde o momento em que se torna cliente até o momento em que cancela.

O LTV é uma das métricas mais estratégicas de uma startup porque define o teto de quanto a empresa pode gastar para adquirir um cliente (CAC) e ainda ser lucrativa. Se o LTV é alto, há mais espaço para investir em marketing e vendas. Se é baixo, a empresa precisa ser extremamente eficiente na aquisição.

A relação LTV:CAC é um dos indicadores mais observados por investidores. O consenso de mercado é que o ratio ideal deve ser de pelo menos 3:1 — ou seja, cada cliente deve gerar pelo menos 3 vezes o que custou para ser adquirido.

Como calcular

A fórmula mais comum para SaaS:

LTV = ARPU × (1 / Churn Rate)

Onde 1 / Churn Rate representa o tempo médio de vida do cliente em meses.

Fórmula alternativa:

LTV = ARPU × Tempo médio de vida do cliente (em meses)

Fórmula com margem bruta (mais precisa):

LTV = ARPU × Gross Margin × (1 / Churn Rate)

E o ratio fundamental:

LTV:CAC = LTV / CAC

Ideal: LTV:CAC > 3:1

Por que importa?

O LTV responde à pergunta mais fundamental de qualquer negócio: "os clientes valem mais do que custa conquistá-los?". Sem essa clareza, uma startup pode crescer rapidamente em receita enquanto destrói valor — gastando mais para adquirir clientes do que eles jamais retornarão.

Além do ratio LTV:CAC, o LTV absoluto define a estratégia de go-to-market. Empresas com LTV alto (ex: R$ 100k+) podem investir em vendas enterprise com ciclos longos e equipes dedicadas. Empresas com LTV baixo (ex: R$ 500) precisam de aquisição self-service e altamente automatizada.

O LTV também é diretamente impactado pelo Churn: reduzir o churn em poucos pontos percentuais pode dobrar o LTV, pois o cliente permanece mais tempo gerando receita.

Exemplo prático

Uma startup SaaS tem ARPU de R$ 200/mês e churn mensal de 5%:

Tempo médio de vida = 1 / 0,05 = 20 meses

LTV = R$ 200 × 20 = R$ 4.000

Se o CAC é R$ 1.000:
LTV:CAC = R$ 4.000 / R$ 1.000 = 4:1 ✅ (acima do ideal de 3:1)

Se a empresa reduz o churn para 2%:
Tempo médio de vida = 1 / 0,02 = 50 meses
Novo LTV = R$ 200 × 50 = R$ 10.000
LTV:CAC = R$ 10.000 / R$ 1.000 = 10:1 🚀

Reduzir o churn de 5% para 2% mais que dobrou o LTV — sem precisar aumentar preços ou adquirir novos clientes.

Termos relacionados

CAC | Churn | ARPU | Payback Period