NRR — Net Revenue Retention
Entenda o que é NRR (Net Revenue Retention), como calcular, por que NRR acima de 100% é o Santo Graal do SaaS e benchmarks de mercado.
O que é?
NRR (Net Revenue Retention), também chamado de NDR (Net Dollar Retention), mede a variação de receita da base de clientes existentes ao longo de um período — sem contar novos clientes. Em outras palavras, responde à pergunta: "se eu parasse de vender para novos clientes hoje, minha receita cresceria, ficaria estável ou encolheria?"
Um NRR acima de 100% significa que a receita dos clientes existentes está crescendo — a expansão (upsell, cross-sell, aumento de uso) supera os cancelamentos e downgrades. Isso é considerado o Santo Graal do SaaS porque a empresa cresce mesmo sem aquisição de novos clientes.
O NRR é uma das métricas mais valorizadas por investidores porque demonstra a qualidade da receita e do produto. Empresas com NRR alto têm um efeito "bola de neve" — cada coorte de clientes se torna mais valiosa ao longo do tempo.
Como calcular
NRR = (MRR início + Expansão - Contração - Churn) / MRR início × 100Onde:
- MRR início: receita recorrente no início do período da coorte analisada
- Expansão: receita adicional de upsell e cross-sell
- Contração: receita perdida por downgrades
- Churn: receita perdida por cancelamentos
Por que importa?
O NRR revela a qualidade fundamental do modelo de negócio. Uma empresa com NRR de 120% efetivamente cresce 20% ao ano apenas com a base existente — qualquer receita de novos clientes é crescimento adicional.
Benchmarks de NRR por segmento:
- Enterprise SaaS de elite: NRR > 130% (ex: Snowflake, Twilio em seus picos)
- SaaS enterprise saudável: NRR 110-130%
- SaaS SMB saudável: NRR 90-110%
- Preocupante: NRR < 90%
Um NRR baixo é difícil de compensar apenas com aquisição. Se a empresa perde 10% da base todo mês, precisa adquirir mais de 10% de novos clientes apenas para manter o tamanho — um exercício exaustivo e caro.
Investidores de growth stage (Series B+) frequentemente consideram NRR como um dos critérios eliminatórios. Uma empresa com NRR consistentemente abaixo de 100% dificilmente receberá investimento em late-stage.
Exemplo prático
Uma coorte de clientes começou o ano com MRR de R$ 500.000:
Ao final do ano:
- Expansão (upgrades e adições): R$ 120.000
- Contração (downgrades): R$ 25.000
- Churn (cancelamentos): R$ 40.000
NRR = (R$ 500.000 + R$ 120.000 - R$ 25.000 - R$ 40.000) / R$ 500.000 × 100
NRR = R$ 555.000 / R$ 500.000 × 100
NRR = 111%
A base existente cresceu 11% sem nenhum novo cliente.
Se a empresa também adquiriu R$ 200.000 em novos clientes:
MRR total = R$ 555.000 + R$ 200.000 = R$ 755.000
Crescimento total = 51%O NRR de 111% mostra que a empresa tem um motor de crescimento interno forte e saudável.
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