ACV — Annual Contract Value
Entenda o que é ACV (Annual Contract Value), como calcular, a diferença entre ACV e ARR, e como usar a métrica para dimensionar o modelo de vendas.
O que é?
ACV (Annual Contract Value) é o valor médio anual de um contrato. Enquanto o ARR representa a receita recorrente anual total da empresa, o ACV foca no valor individual de cada contrato em base anual.
O ACV é especialmente relevante para empresas que trabalham com contratos plurianuais ou com valores muito variados entre clientes. Ele permite normalizar contratos de durações diferentes em uma base comparável anual.
Por exemplo, um contrato de R$ 360.000 por 3 anos tem um ACV de R$ 120.000/ano, mesmo que o TCV (Total Contract Value) seja de R$ 360.000. Essa distinção é importante para não inflar artificialmente a percepção de receita.
A diferença entre ACV e ARR é sutil mas importante: ARR é a soma de toda a receita recorrente ativa no momento, enquanto ACV é uma métrica por contrato. O ARR é uma foto da empresa toda; o ACV é uma foto de cada deal.
Como calcular
ACV = Valor total do contrato / Duração do contrato em anosPara calcular o ACV médio da empresa:
ACV médio = ARR / Número total de contratos ativosPor que importa?
O ACV define a estratégia de go-to-market da empresa. O tamanho do ACV determina o tipo de venda e a estrutura de equipe necessária:
- ACV < R$ 5.000: self-service, product-led growth, sem vendedor dedicado
- ACV R$ 5.000-50.000: inside sales, SDRs, ciclo de vendas de 1-3 meses
- ACV R$ 50.000-500.000: field sales, demo personalizada, ciclo de 3-9 meses
- ACV > R$ 500.000: enterprise sales, RFP, múltiplos stakeholders, ciclo de 6-18 meses
Investidores usam o ACV para avaliar se a empresa está atacando o segmento certo e se o modelo de vendas é eficiente para o tamanho do deal. Um ACV baixo com vendas enterprise é um sinal de desalinhamento — o custo de venda não se paga.
O ACV também ajuda a planejar metas: se o time de vendas precisa atingir R$ 2M em ARR novo e o ACV médio é R$ 50.000, são necessários 40 deals fechados.
Exemplo prático
Uma startup SaaS tem os seguintes contratos:
- 10 contratos anuais de R$ 24.000/ano
- 5 contratos bianuais de R$ 100.000 total (R$ 50.000/ano cada)
- 2 contratos trienais de R$ 300.000 total (R$ 100.000/ano cada)
ACV por segmento:
- Primeiro grupo: ACV = R$ 24.000
- Segundo grupo: ACV = R$ 50.000
- Terceiro grupo: ACV = R$ 100.000
ACV médio = (10 × 24.000 + 5 × 50.000 + 2 × 100.000) / 17
ACV médio = R$ 690.000 / 17 ≈ R$ 40.588
ARR total = R$ 690.000O ACV médio de ~R$ 40.000 indica que a empresa provavelmente precisa de inside sales com demos personalizadas.
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