Unit Economics
Economia unitária — como analisar lucro ou prejuízo por unidade (cliente, pedido, transação) e por que é essencial para escalar.
Unit Economics
O que é?
Unit Economics (economia unitária) é a análise de lucro ou prejuízo gerado por cada unidade do negócio. A "unidade" pode ser um cliente, um pedido, uma transação ou qualquer elemento fundamental que gera receita.
É a resposta para a pergunta mais importante de qualquer startup: "Cada unidade adicional me dá lucro ou prejuízo?"
Unit Economics = LTV - CACSe o resultado é positivo, o negócio é escalável. Se é negativo, escalar significa aumentar o prejuízo.
Como calcular
Definindo a unidade
Primeiro, defina o que é uma "unidade" no seu negócio:
| Modelo | Unidade | Exemplo |
|---|---|---|
| SaaS | Cliente (conta) | Cada empresa que assina |
| E-commerce | Pedido | Cada compra realizada |
| Marketplace | Transação | Cada match entre comprador/vendedor |
| Delivery | Entrega | Cada pedido entregue |
Fórmulas fundamentais
LTV (Lifetime Value) = ARPU × Gross Margin × Tempo de Vida
CAC (Customer Acquisition Cost) = (Marketing + Vendas) / Novos Clientes
Unit Economics = LTV - CAC
LTV:CAC Ratio = LTV / CACBenchmarks saudáveis
| Métrica | Benchmark | Significado |
|---|---|---|
| LTV:CAC | ≥ 3:1 | Cada R$ 1 gasto em aquisição retorna R$ 3+ |
| Payback CAC | ≤ 12 meses | Recupera o investimento em até 1 ano |
| Gross Margin | ≥ 70% (SaaS) | Margem bruta alta permite investir em crescimento |
Unit Economics positivo vs negativo
✓ Positivo (escalável):
LTV = R$ 3.000
CAC = R$ 800
LTV:CAC = 3,75:1
→ Cada cliente gera R$ 2.200 de lucro bruto
✗ Negativo (insustentável):
LTV = R$ 500
CAC = R$ 1.200
LTV:CAC = 0,42:1
→ Cada cliente gera R$ 700 de prejuízoPor que importa?
Unit Economics é o teste de realidade de qualquer startup:
- Escalar com UE negativo = escalar prejuízo — Mais clientes, mais dinheiro perdido
- Investidores exigem UE positivo — É pré-requisito para Series A+
- Guia decisões de pricing — Se UE está negativo, ou aumenta preço ou reduz CAC
- Prioriza canais — Mostra quais canais de aquisição são rentáveis
- Valida o modelo — Product-market fit sem UE positivo é ilusão
A armadilha do crescimento
Muitas startups crescem rápido com Unit Economics negativos, esperando que "escala resolva". Na maioria dos casos, isso não acontece:
- Descontos agressivos reduzem LTV permanentemente
- CAC tende a subir conforme o mercado satura
- Custos de suporte e infra crescem com a base
A ordem correta é: primeiro Unit Economics positivo, depois escala.
Exemplo prático
Uma startup de delivery de refeições saudáveis analisa sua economia unitária:
Receita por pedido: R$ 45,00
Custo da refeição: R$ 15,00
Custo de entrega: R$ 8,00
Embalagem: R$ 3,00
Gateway de pagamento (3%): R$ 1,35
─────────────────────────────────────
Margem por pedido: R$ 17,65
Margem (%): 39,2%
Cliente médio faz 12 pedidos antes de churnar:
LTV = 12 × R$ 17,65 = R$ 211,80
CAC (ads + cupom primeiro pedido):
CAC = R$ 60,00
LTV:CAC = R$ 211,80 / R$ 60,00 = 3,53:1
Payback = R$ 60,00 / R$ 17,65 = 3,4 pedidos (~1 mês)Unit Economics saudável — a startup pode escalar com confiança.
Termos relacionados
- LTV — Lifetime Value, o numerador da equação de Unit Economics
- CAC — Customer Acquisition Cost, o denominador da equação
- Gross Margin — Margem bruta, componente essencial do cálculo de LTV