B2B vs B2C
Diferenças entre modelos Business-to-Business e Business-to-Consumer — ciclo de venda, ticket médio, decisão de compra e impacto no CAC e LTV.
B2B vs B2C
O que é?
B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer) são os dois grandes modelos de segmentação de mercado que definem para quem a startup vende.
- B2B — A empresa vende para outras empresas
- B2C — A empresa vende para o consumidor final
Essa distinção fundamental impacta toda a estratégia: precificação, canal de venda, produto, suporte e métricas.
Como funciona
Comparação direta
| Dimensão | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Ciclo de venda | Longo (semanas a meses) | Curto (minutos a dias) |
| Ticket médio | Alto (R$ 500 a R$ 500k+/mês) | Baixo (R$ 10 a R$ 200/mês) |
| Decisão de compra | Múltiplos stakeholders, comitê | Individual ou familiar |
| Churn | Baixo (3-7% anual) | Alto (5-10% mensal) |
| Processo de venda | Sales-led (SDR, AE, CS) | Self-serve ou marketing-led |
| Suporte | High-touch, dedicado | Low-touch, self-service |
| Número de clientes | Poucos, de alto valor | Muitos, de baixo valor |
B2B2C
Existe um modelo híbrido chamado B2B2C onde a empresa vende para um negócio (B2B) que, por sua vez, atende o consumidor final (B2C).
Exemplos:
- Plataformas de pagamento (vendem para lojistas que atendem consumidores)
- ERPs para restaurantes com app de delivery integrado
- Fintechs de Banking as a Service (BaaS)
PLG como bridge
O Product-Led Growth (PLG) surgiu como uma ponte entre B2B e B2C, trazendo a experiência de consumo B2C (self-serve, freemium, viral) para produtos B2B.
Exemplos: Slack, Notion, Figma — o usuário individual adota, usa e depois convence a empresa a comprar.
B2C puro → Instagram, Netflix
B2B PLG → Slack, Notion, Figma
B2B Sales-led → Salesforce, Oracle
B2B Enterprise → SAP, WorkdayImpacto no CAC e LTV
| Métrica | B2B | B2C |
|---|---|---|
| CAC | Alto (sales team, demos, POC) | Baixo (ads, orgânico, viral) |
| LTV | Alto (contratos longos, expansão) | Baixo (churn alto, ticket baixo) |
| LTV:CAC | 3:1 a 5:1 (saudável) | 3:1 (com eficiência) |
| Payback | 12-18 meses | 1-3 meses |
Por que importa?
A escolha entre B2B e B2C define:
- Estrutura do time — B2B precisa de sales; B2C precisa de growth/product
- Capital necessário — B2C geralmente exige mais capital para escalar (volume)
- Métricas de sucesso — B2B foca em NRR e expansion; B2C foca em DAU/MAU e engagement
- Defensibilidade — B2B cria lock-in por integração; B2C cria lock-in por network effects
- Modelo de funding — VCs avaliam de forma diferente cada modelo
Exemplo prático
Startup B2B (CRM SaaS):
- 200 clientes pagando R$ 2.000/mês
- MRR: R$ 400.000
- CAC: R$ 8.000 (SDR + AE + onboarding)
- LTV: R$ 48.000 (24 meses de retenção média)
- LTV:CAC = 6:1
Startup B2C (app de finanças pessoais):
- 50.000 usuários pagando R$ 19,90/mês
- MRR: R$ 995.000
- CAC: R$ 30 (ads + orgânico)
- LTV: R$ 120 (6 meses de retenção média)
- LTV:CAC = 4:1
Ambas podem ser saudáveis, mas exigem estratégias completamente diferentes.
Termos relacionados
- SaaS — Modelo de entrega predominante tanto em B2B quanto B2C
- PLG — Product-Led Growth, estratégia que une experiência B2C com mercado B2B
- Unit Economics — Análise econômica unitária essencial para ambos os modelos