Marketplace
Como funcionam marketplaces, métricas como GMV e take rate, o cold start problem e a dinâmica entre supply e demand side.
Marketplace
O que é?
Um marketplace é uma plataforma que conecta compradores (demand side) e vendedores (supply side), facilitando transações entre eles e monetizando por meio de uma comissão sobre o volume transacionado.
Diferente de um e-commerce tradicional que vende seu próprio estoque, o marketplace não possui inventory — ele é o intermediário que cria valor ao reunir oferta e demanda em um só lugar.
Como funciona
Dinâmica de dois lados
O marketplace opera com network effects de dois lados:
- Mais vendedores atraem mais compradores (maior variedade)
- Mais compradores atraem mais vendedores (maior demanda)
Esse ciclo virtuoso cria um moat (barreira competitiva) difícil de replicar.
Métricas chave
| Métrica | Descrição | Referência |
|---|---|---|
| GMV (Gross Merchandise Value) | Volume total de transações na plataforma | Indica escala |
| Take Rate | Comissão que o marketplace cobra sobre o GMV | 5-30% dependendo do setor |
| Liquidity | % de listagens que resultam em transação | > 15% saudável |
| Repeat Rate | % de clientes que compram novamente | Indica retenção |
Receita do Marketplace = GMV × Take Rate
Exemplo:
GMV mensal = R$ 10.000.000
Take Rate = 15%
Receita = R$ 1.500.000Supply-side vs Demand-side
| Aspecto | Supply (Vendedores) | Demand (Compradores) |
|---|---|---|
| Aquisição | Geralmente mais difícil | Segue a oferta |
| Retenção | Depende de volume de vendas | Depende de experiência |
| Qualidade | Curadoria / vetting necessário | Reviews e ratings |
| Monetização | Comissão, assinatura, destaque | Gratuito ou taxa de serviço |
O Cold Start Problem
O maior desafio de um marketplace é o problema do ovo e da galinha: compradores não vêm sem vendedores, e vendedores não vêm sem compradores.
Estratégias para resolver:
- Single-player mode — Oferecer valor para um lado mesmo sem o outro (ex: ferramenta grátis para vendedores)
- Subsidiar um lado — Pagar ou dar incentivos para o lado mais difícil de atrair
- Começar nicho — Focar em um mercado vertical específico antes de expandir
- Curadoria manual — Selecionar e convidar os primeiros fornecedores manualmente
- Fake it till you make it — Agregar oferta de outras fontes inicialmente
Por que importa?
Marketplaces são modelos de negócio poderosos por vários motivos:
- Asset-light — Não precisa de estoque ou operação própria
- Network effects — Quanto maior, mais difícil de competir (winner-takes-most)
- Escalabilidade — Custo marginal por transação tende a zero
- Dados — Acesso a dados de oferta e demanda gera insights únicos
- Valuation — Marketplaces com liquidez recebem valuations premium
Porém, são difíceis de construir: o cold start problem mata a maioria antes de atingir massa crítica.
Exemplo prático
Uma startup cria um marketplace de serviços de design:
- Supply: 500 designers freelancers cadastrados
- Demand: 2.000 empresas buscando designers
- GMV mensal: R$ 800.000 em projetos
- Take rate: 20% (10% do designer + 10% da empresa)
- Receita mensal: R$ 160.000
- Liquidity: 25% dos projetos publicados resultam em contratação
Para escalar, a startup precisa manter a qualidade do supply (curadoria) enquanto aumenta o demand (marketing B2B).
Termos relacionados
- B2B vs B2C — Marketplaces podem ser B2B, B2C ou B2B2C
- Unit Economics — Análise de GMV, take rate e margem por transação
- Viral Coefficient — Network effects são a versão estrutural da viralidade