Freemium

O que é?

Freemium é um modelo de aquisição e monetização que combina Free + Premium: o produto é oferecido gratuitamente com funcionalidades limitadas, e o usuário pode fazer upgrade para um plano pago para acessar features avançadas.

O objetivo é reduzir a barreira de entrada a zero, permitindo que o usuário experimente e perceba valor antes de pagar.

Como funciona

Freemium vs Free Trial

Modelos de limitação

O que limitar no plano gratuito define a estratégia:

1. Feature-gating — Funcionalidades avançadas bloqueadas (ex: Slack limita histórico de mensagens)
2. Usage-based — Limites de uso (ex: Dropbox limita storage)
3. Capacity-based — Limite de usuários ou projetos (ex: Trello limita automações)
4. Support-gating — Sem suporte no plano gratuito
5. Branding — "Powered by X" no plano gratuito (ex: Typeform)

Taxa de conversão

A taxa de conversão típica de freemium para pago é de 2% a 5%:

Usuários gratuitos:  100.000
Taxa de conversão:   3%
Usuários pagantes:   3.000
Ticket médio:        R$ 49/mês
MRR:                 R$ 147.000

Isso significa que a empresa precisa de uma base gratuita muito grande para gerar receita significativa.

Quando usar freemium

Freemium funciona melhor quando:

• O produto é viral — usuários gratuitos trazem outros usuários
• O mercado é grande — volume compensa a baixa conversão
• O produto é self-serve — não precisa de demo ou onboarding complexo
• O CAC alternativo é alto — freemium reduz custo de aquisição
• O custo de servir usuários gratuitos é baixo — margem de infra permite

Por que importa?

Freemium é uma das estratégias mais poderosas de aquisição quando bem executada:

• Reduz CAC — Aquisição orgânica e viral substitui ads caros
• Cria hábito — Usuário se acostuma antes de pagar
• Gera dados — Base gratuita fornece insights de produto
• Network effects — Mais usuários = mais valor para todos
• Moat competitivo — Base instalada grande é difícil de replicar

Riscos do freemium

• Custos de infra — Servir milhões de usuários gratuitos custa dinheiro
• Conversão baixa — Se o free é "bom demais", ninguém faz upgrade
• Suporte — Usuários gratuitos demandam suporte sem pagar
• Percepção de valor — "Se é grátis, não vale tanto"
• Cash burn — Sem conversão suficiente, o modelo queima caixa

Exemplo prático

Um SaaS de gestão de projetos lança com freemium:

• Free: 3 projetos, 5 membros, sem automações
• Pro (R$ 29/mês): Projetos ilimitados, 20 membros, automações básicas
• Business (R$ 79/mês): Tudo ilimitado, integrações, relatórios avançados

Após 12 meses:

• 80.000 usuários no free
• 2.800 no Pro (3,5% de conversão)
• 400 no Business (0,5% de conversão)

MRR = (2.800 × R$ 29) + (400 × R$ 79) = R$ 81.200 + R$ 31.600 = R$ 112.800

O desafio agora é otimizar a conversão free-to-paid e expandir via upsell.

Termos relacionados

• PLG — Product-Led Growth, estratégia que frequentemente usa freemium como motor
• SaaS — Modelo de entrega predominante para produtos freemium
• Upsell & Cross-sell — Estratégias de expansão após a conversão do freemium