PLG (Product-Led Growth)
Product-Led Growth — quando o produto é o principal canal de aquisição, ativação e expansão. Freemium, free trial e viral loops.
PLG (Product-Led Growth)
O que é?
Product-Led Growth é uma estratégia go-to-market em que o produto é o principal motor de aquisição, conversão e expansão. Em vez de depender de vendedores (SLG) ou conteúdo (inbound), o próprio produto atrai, ativa e retém usuários.
O conceito foi popularizado pela OpenView Partners e descreve empresas onde:
- O usuário pode experimentar o produto antes de falar com vendas
- O valor é percebido rapidamente (time-to-value baixo)
- A expansão acontece bottom-up — um usuário adota, depois o time, depois a empresa
Pilares do PLG
1. Freemium ou Free Trial
O usuário acessa uma versão gratuita do produto (limitada em funcionalidades ou uso) e faz upgrade quando precisa de mais.
2. Onboarding self-service
O produto guia o usuário até o "aha moment" sem intervenção humana — tutoriais, templates, wizards.
3. Viral loops
O uso do produto naturalmente expõe outras pessoas: compartilhamento, colaboração, convites.
4. Expansão por uso
O pricing escala com o uso (seats, storage, API calls), fazendo o revenue crescer organicamente dentro de contas existentes.
Exemplos de PLG
| Empresa | Mecanismo PLG |
|---|---|
| Slack | Free para times pequenos, viral por convites de workspace |
| Notion | Freemium generoso, templates compartilháveis |
| Figma | Free para até 3 projetos, colaboração em tempo real |
| Calendly | Cada link de agendamento é um "anúncio" do produto |
| Zoom | Free para reuniões de até 40 min, viral por convites |
PLG vs SLG
| Aspecto | PLG | SLG |
|---|---|---|
| Motor de crescimento | Produto | Time comercial |
| Ticket médio | Baixo a médio | Médio a alto |
| Ciclo de venda | Curto (self-service) | Longo (meses) |
| Decisor | Usuário final | C-level / procurement |
| CAC | Baixo | Alto |
| Escalabilidade | Alta | Limitada por headcount |
Na prática, muitas empresas adotam uma abordagem híbrida: PLG para aquisição e ativação, com time de vendas para enterprise e expansão de contas grandes.
Exemplo prático
Uma startup de automação lança com modelo PLG:
Mês 1: 1.000 sign-ups orgânicos (freemium)
Mês 2: 3.200 sign-ups (viral + SEO)
Mês 3: 8.500 sign-ups (produto como canal)
Conversão free → paid: 4%
ARPU paid: R$ 99/mês
MRR Mês 3: 340 × R$ 99 = R$ 33.660
CAC efetivo: R$ 12 (vs R$ 180 em SLG)O produto escala sem precisar contratar vendedores proporcionalmente ao crescimento.
Por que importa?
PLG é a estratégia dominante em SaaS moderno porque permite escala com CAC baixo e retenção alta (o usuário escolheu o produto, não foi vendido). Startups PLG tipicamente têm métricas de NRR (Net Revenue Retention) superiores porque a expansão é orgânica.