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KPI — Key Performance Indicator
O que é KPI, diferença entre KPI, métrica e OKR, leading vs lagging indicators e como escolher KPIs eficazes para sua startup.
O que é?
KPI (Key Performance Indicator) é uma métrica-chave que indica a saúde e o progresso de um negócio, produto ou processo. Diferente de métricas genéricas, KPIs são as poucas medições que realmente importam para avaliar se você está no caminho certo.
Nem toda métrica é um KPI. Você pode ter centenas de métricas, mas apenas 5-10 KPIs que guiam decisões estratégicas.
Como funciona
KPI vs Métrica vs OKR
Métrica (dado bruto):
└── "Tivemos 50.000 pageviews este mês"
→ Informação, mas não necessariamente acionável
KPI (métrica-chave):
└── "Conversion rate está em 3.2% (meta: 5%)"
→ Indica saúde do negócio, guia decisões
OKR (meta de mudança):
└── "Aumentar conversion rate de 3.2% para 5% no Q2"
→ Define onde queremos chegar e como medirCaracterísticas de um bom KPI
Um KPI eficaz é:
| Critério | Descrição | Exemplo bom | Exemplo ruim |
|---|---|---|---|
| Específico | Mede algo concreto | "MRR" | "receita" (vaga) |
| Mensurável | Número objetivo | "NPS: 45" | "clientes felizes" |
| Acionável | O time pode influenciar | "Tempo de resposta do suporte" | "PIB do Brasil" |
| Relevante | Conectado ao objetivo | "Activation rate" (para growth) | "Likes no Instagram" (para SaaS B2B) |
| Temporal | Medido com frequência definida | "Churn mensal: 3.5%" | "Churn" (sem período) |
Leading vs Lagging Indicators
Leading Indicators (preditivos):
├── Medem ATIVIDADES que geram resultado futuro
├── Você pode influenciar diretamente
├── Exemplos:
│ ├── Número de demos agendadas → prediz vendas
│ ├── NPS do onboarding → prediz retenção
│ └── Deploys por semana → prediz velocity
│
Lagging Indicators (resultados):
├── Medem RESULTADOS de ações passadas
├── Você não pode mudar diretamente
├── Exemplos:
│ ├── MRR → resultado de vendas e retenção
│ ├── Churn rate → resultado de experiência do usuário
│ └── Revenue → resultado de toda a operaçãoA chave é monitorar ambos: lagging indicators mostram onde você está; leading indicators mostram para onde está indo.
Framework de KPIs por área
Produto:
├── DAU/MAU ratio
├── Feature adoption rate
├── Time-to-value
└── NPS / CSAT
Growth:
├── Conversion rate (por etapa do funil)
├── CAC (Customer Acquisition Cost)
├── Activation rate
└── Viral coefficient
Financeiro:
├── MRR / ARR
├── Gross margin
├── Burn rate / Runway
└── LTV/CAC ratio
Engenharia:
├── Deploy frequency
├── Lead time for changes
├── MTTR (Mean Time To Recovery)
└── Change failure ratePor que importa?
KPIs são essenciais porque:
- Focam atenção — com poucos KPIs, o time sabe o que priorizar
- Eliminam subjetividade — decisões baseadas em dados, não opiniões
- Detectam problemas cedo — leading indicators alertam antes do impacto
- Alinham a organização — todos olham para os mesmos números
- Permitem benchmark — comparar performance ao longo do tempo e contra concorrentes
Peter Drucker sintetizou: "What gets measured, gets managed."
Exemplo prático
Dashboard de KPIs de um SaaS B2B
KPI | Atual | Meta | Tendência | Status
---------------------|----------|----------|-----------|-------
MRR | R$120k | R$150k | ↑ +8% | 🟡
Churn Mensal | 4.2% | < 3% | ↑ piorando| 🔴
CAC | R$480 | < R$400 | ↓ -5% | 🟡
LTV/CAC | 3.1x | > 3x | → estável | 🟢
Activation Rate | 42% | > 50% | ↑ +3pp | 🟡
NPS | 38 | > 40 | ↑ +5 | 🟡
Deploy Frequency | 12/sem | > 10/sem | → estável | 🟢
MTTR | 45 min | < 30 min | ↓ -10min | 🟡
Análise:
- 🔴 Churn é o KPI crítico — precisa de ação imediata
- Leading indicator: NPS subindo sugere que churn pode melhorar em 2-3 meses
- LTV/CAC saudável (>3x) indica unit economics sustentávelTermos relacionados
- OKR — framework de metas que usa KPIs como base
- North Star Metric — o KPI mais importante de todos
- MRR — um dos KPIs financeiros mais importantes para SaaS