ROAS (Return on Ad Spend)
Return on Ad Spend — retorno sobre investimento em anúncios, fórmula, ROAS mínimo viável e diferença entre ROAS e ROI.
ROAS (Return on Ad Spend)
O que é?
ROAS (Return on Ad Spend) é a métrica que mede quanto de receita é gerada para cada real investido em publicidade. É o indicador mais direto da eficiência de campanhas de mídia paga.
Como calcular
ROAS = Receita gerada por anúncios / Gasto com anúnciosExemplo:
Gasto com Meta Ads no mês: R$ 10.000
Receita gerada por esses ads: R$ 45.000
ROAS = R$ 45.000 / R$ 10.000 = 4.5xUm ROAS de 4.5x significa que cada R$ 1 investido em anúncios gera R$ 4,50 em receita.
ROAS mínimo viável
Nem todo ROAS positivo (>1x) é lucrativo. O ROAS mínimo viável depende da margem bruta do negócio:
ROAS mínimo = 1 / Margem Bruta| Tipo de negócio | Margem Bruta típica | ROAS mínimo |
|---|---|---|
| SaaS | 75-85% | 1.2x - 1.3x |
| E-commerce | 30-50% | 2.0x - 3.3x |
| Marketplace | 15-25% | 4.0x - 6.7x |
| Serviços | 40-60% | 1.7x - 2.5x |
Exemplo: se sua margem bruta é 40%, o ROAS mínimo é 1 / 0.40 = 2.5x. Qualquer ROAS abaixo de 2.5x significa que você está perdendo dinheiro nos anúncios, mesmo que pareça positivo.
ROAS vs ROI
| Aspecto | ROAS | ROI |
|---|---|---|
| Foco | Apenas receita vs gasto em ads | Lucro líquido vs investimento total |
| Inclui | Gasto direto em mídia | Mídia + equipe + ferramentas + operação |
| Fórmula | Receita / Gasto ads | (Lucro - Investimento) / Investimento |
| Uso | Otimização de campanhas | Viabilidade do negócio |
Um ROAS de 5x pode ter ROI negativo se os custos operacionais forem altos. Por isso, ROAS é uma métrica de campanha, não de negócio.
ROAS por canal e campanha
É fundamental medir ROAS granularmente:
Canal/Campanha ROAS Gasto Receita
──────────────────────────────────────────────────
Google Search Brand 8.2x R$ 5.000 R$ 41.000
Google Search Generic 3.1x R$ 12.000 R$ 37.200
Meta Ads Retargeting 6.5x R$ 3.000 R$ 19.500
Meta Ads Prospecting 2.0x R$ 8.000 R$ 16.000
TikTok Ads 1.4x R$ 4.000 R$ 5.600
ROAS blended: 3.7x R$ 32.000 R$ 119.300Decisão: escalar Google Brand e Meta Retargeting (ROAS alto), otimizar ou pausar TikTok (ROAS abaixo do mínimo viável).
Exemplo prático
Uma startup D2C (direct-to-consumer) com margem bruta de 55% avalia seus canais:
ROAS mínimo viável = 1 / 0.55 = 1.8x
Google Ads: ROAS 4.2x → ✅ lucrativo, escalar
Meta Ads: ROAS 2.8x → ✅ lucrativo, manter
Pinterest Ads: ROAS 1.5x → ❌ abaixo do mínimo, pausar
Influencer: ROAS 3.5x → ✅ lucrativo, testar mais
Budget recomendado: realocar Pinterest para Google e InfluencerPor que importa?
ROAS é o indicador mais tangível para decisões de budget de mídia paga. Sem medir ROAS por canal e campanha, a startup queima dinheiro em anúncios ineficientes. Mas cuidado: ROAS sozinho não conta a história completa — é preciso considerar margem bruta, LTV e custos operacionais para entender a rentabilidade real.
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