Inbound vs Outbound
Inbound e outbound marketing — conteúdo e SEO vs cold email, cold call e anúncios pagos. Quando usar cada abordagem e como combinar.
Inbound vs Outbound
O que é?
Inbound e Outbound são as duas grandes abordagens de aquisição de clientes. A diferença fundamental é a direção do movimento:
- Inbound: O cliente vem até você. Atraído por conteúdo, SEO, referências ou pelo próprio produto.
- Outbound: Você vai até o cliente. Através de cold email, cold call, anúncios pagos ou ABM (Account-Based Marketing).
Inbound Marketing
O inbound funciona criando valor antes da venda. O potencial cliente encontra seu conteúdo, consome informação e, quando precisa da solução, já conhece e confia na sua marca.
Canais de Inbound
| Canal | Exemplo | Timeline |
|---|---|---|
| SEO / Blog | Artigos otimizados para palavras-chave | 6-12 meses para resultados |
| YouTube / Podcast | Conteúdo educativo em vídeo/áudio | 3-6 meses |
| Redes sociais (orgânico) | LinkedIn, Twitter/X, Instagram | 1-3 meses |
| Referral / boca a boca | Indicações de clientes satisfeitos | Contínuo |
| Produto (PLG) | Freemium, viral loops | Variável |
| Comunidade (CLG) | Discord, fóruns, meetups | 3-6 meses |
Vantagens do Inbound
- CAC tipicamente menor a longo prazo
- Efeito composto (conteúdo antigo continua gerando leads)
- Leads mais qualificados (já demonstraram interesse)
- Escala sem custo marginal proporcional
Outbound Marketing
O outbound funciona interceptando o potencial cliente. Você identifica o perfil ideal (ICP) e vai até ele proativamente.
Canais de Outbound
| Canal | Exemplo | Timeline |
|---|---|---|
| Cold email | Sequências automatizadas para listas segmentadas | 1-4 semanas |
| Cold call | Ligações para prospects qualificados | Imediato |
| Anúncios pagos (paid ads) | Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads | 1-2 semanas |
| ABM (Account-Based Marketing) | Campanhas personalizadas para contas-alvo | 1-3 meses |
| Eventos / feiras | Stands, palestras, networking | Variável |
Vantagens do Outbound
- Resultados mais rápidos (days vs months)
- Controle sobre volume e targeting
- Funciona para mercados de nicho com pouca busca orgânica
- Essencial para enterprise sales (SLG)
Blended Approach
Na prática, startups de sucesso combinam inbound e outbound:
Inbound (longo prazo):
- Blog + SEO → gera 60% dos leads qualificados
- Produto PLG → gera 25% dos sign-ups
- Comunidade → gera 15% via referral
Outbound (curto prazo):
- Cold email para ICP enterprise → pipeline de alto ticket
- LinkedIn Ads → awareness B2B
- ABM para top 50 contas → deals estratégicosComo o CAC se compara
Canal CAC médio (SaaS B2B)
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SEO / Blog R$ 30 - R$ 80
Referral R$ 20 - R$ 60
PLG (freemium) R$ 15 - R$ 50
Cold email R$ 80 - R$ 200
LinkedIn Ads R$ 150 - R$ 400
Google Ads R$ 100 - R$ 300
ABM Enterprise R$ 500 - R$ 2.000+Valores ilustrativos — variam por mercado, produto e maturidade.
Exemplo prático
Uma startup B2B SaaS com dois segmentos de clientes:
- SMB (ticket R$ 500/mês): 80% inbound (blog, SEO, freemium) + 20% outbound (ads). CAC blended: R$ 120.
- Enterprise (ticket R$ 5.000/mês): 30% inbound (conteúdo + eventos) + 70% outbound (SDR + ABM). CAC blended: R$ 1.800.
Cada segmento tem um mix diferente. Forçar enterprise em inbound puro ou SMB em outbound puro seria ineficiente.
Por que importa?
Não existe "melhor" entre inbound e outbound — existe o mix certo para seu ICP, ticket e estágio. Startups que dependem 100% de um canal têm risco de concentração. Diversificar canais com um blended approach cria resiliência e eficiência.