CPA (Cost Per Acquisition)
Cost Per Acquisition — custo por aquisição de cliente, fórmula de cálculo, diferença entre CPA e CAC, e como definir o target CPA.
CPA (Cost Per Acquisition)
O que é?
CPA (Cost Per Acquisition) é o custo médio para adquirir uma conversão — seja um lead, um sign-up ou um cliente pagante, dependendo do contexto. É uma das métricas mais usadas em marketing digital para avaliar a eficiência de campanhas e canais de aquisição.
Como calcular
CPA = Gasto total em aquisição / Número de aquisiçõesExemplo:
Gasto com Google Ads no mês: R$ 15.000
Clientes adquiridos via Ads: 50
CPA = R$ 15.000 / 50 = R$ 300 por clienteCPA vs CAC
CPA e CAC são frequentemente confundidos, mas há uma diferença importante:
| Aspecto | CPA | CAC |
|---|---|---|
| Escopo | Custo de uma campanha ou canal específico | Custo total de aquisição (todos os canais + time) |
| Inclui | Gasto direto em mídia/campanha | Mídia + salários + ferramentas + overhead |
| Uso | Otimização de campanhas | Decisões estratégicas de negócio |
| Exemplo | "Nosso CPA no Google Ads é R$ 300" | "Nosso CAC all-in é R$ 800" |
O CAC é mais abrangente e leva em conta todos os custos de marketing e vendas, incluindo salários da equipe.
Target CPA
O target CPA é o CPA máximo aceitável para manter a operação rentável. Para defini-lo:
Target CPA = LTV × Margem aceitável de aquisiçãoExemplo:
LTV do cliente: R$ 3.000
Margem aceitável (33%): 33% do LTV para aquisição
Target CPA = R$ 3.000 × 0.33 = R$ 990Qualquer canal com CPA abaixo de R$ 990 é viável. Canais acima precisam ser otimizados ou descontinuados.
CPA por canal
É essencial medir o CPA separadamente por canal para alocar budget de forma eficiente:
Canal CPA Volume Veredicto
─────────────────────────────────────────────────
Google Ads R$ 280 120/mês ✅ escalar
Meta Ads R$ 450 80/mês ✅ manter
LinkedIn Ads R$ 1.200 15/mês ⚠️ otimizar
Cold email R$ 180 40/mês ✅ escalar
SEO orgânico R$ 45 200/mês ✅ investir maisExemplo prático
Uma startup de e-commerce SaaS aloca R$ 50.000/mês em aquisição:
Google Ads: R$ 20.000 → 80 clientes → CPA R$ 250
Meta Ads: R$ 15.000 → 45 clientes → CPA R$ 333
Influencers: R$ 10.000 → 25 clientes → CPA R$ 400
SEO (custos): R$ 5.000 → 60 clientes → CPA R$ 83
CPA blended = R$ 50.000 / 210 = R$ 238
Target CPA = R$ 500 (baseado em LTV de R$ 1.500)Todos os canais estão abaixo do target CPA. A decisão racional é realocar budget de Influencers (CPA mais alto) para SEO e Google Ads (CPA mais eficiente), testando se eles escalam mantendo o CPA.
Por que importa?
CPA é o termômetro da eficiência de aquisição. Sem medir CPA por canal, a startup gasta dinheiro em canais ineficientes sem saber. O CPA também é a base para decisões de budget allocation — cada real deve ir para o canal que gera o menor CPA com volume suficiente.