Como Ser um SDR ou Closer Digital
Guia completo sobre as funções de SDR e Closer no mercado B2B: diferenças, habilidades, técnicas de prospecção e fechamento, e como construir uma carreira de sucesso em vendas digitais.
O mercado de vendas B2B passou por uma transformação profunda nos últimos anos. Com a especialização dos processos comerciais, surgiram funções dedicadas a cada etapa do funil de vendas. Neste guia completo, você vai entender as diferenças entre SDR e Closer, as habilidades necessárias, técnicas avançadas e como construir uma carreira de sucesso.
Navegação Rápida
Entendendo o Funil de Vendas Moderno
Topo do Funil - LDR
Lead Development Representative - Constrói listas, valida dados, pesquisa empresas
Meio do Funil - SDR/BDR
Sales/Business Development Representative - Prospecta, qualifica e agenda reuniões
Base do Funil - Closer
Account Executive - Conduz negociação e fecha contratos
SDR: Sales Development Representative
O que é um SDR?
O SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável pela prospecção e qualificação de leads. Seu papel é identificar oportunidades de negócio e garantir que apenas leads qualificados avancem para a etapa de fechamento.
No Brasil, essa função também é conhecida como pré-vendas. Em algumas empresas, o termo BDR (Business Development Representative) é usado de forma intercambiável, embora existam diferenças sutis.
SDR vs BDR: Qual a Diferença?
| Aspecto | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Foco | Inbound (leads que chegam via marketing) | Outbound (prospecção ativa) |
| Metodologia | Qualifica leads já interessados | Cria interesse do zero |
| Ferramentas | CRM, automação de marketing | Cold calling, cold email, LinkedIn |
| Volume | Alto volume de leads | Menor volume, maior personalização |
Responsabilidades do SDR
1 Prospecção de leads
- Identificar potenciais clientes dentro do ICP
- Pesquisar informações sobre empresas
- Construir listas segmentadas
2 Qualificação
- Aplicar frameworks (BANT, GPCT, SPIN)
- Identificar dores e necessidades
- Validar fit com a solução
3 Agendamento
- Converter leads em reuniões
- Preparar briefing para o Closer
- Reduzir taxa de no-show
4 Nutrição de leads
- Manter relacionamento ativo
- Enviar conteúdo relevante
- Monitorar sinais de compra
Habilidades Essenciais
💻 Hard Skills
- CRM: Salesforce, HubSpot, Pipedrive
- Prospecção: Apollo.io, Sales Navigator, Lusha
- Automação: Outreach, Salesloft, Mailshake
- Análise: Interpretação de métricas
🧠 Soft Skills
- Comunicação: Clara e objetiva
- Resiliência: Lidar com rejeições
- Organização: Gerenciar múltiplos leads
- Escuta ativa: Captar informações
Rotina de um SDR de Alta Performance
Cadência de Contatos
Importante: São necessárias entre 5 e 7 tentativas de contato para que um lead responda.
Closer Digital
O que é um Closer?
O Closer é o profissional especializado na etapa final do processo de vendas: o fechamento. Quando o lead chega qualificado na base do funil, já consciente de suas dores e pronto para receber uma proposta, é o Closer quem conduz a negociação até a assinatura do contrato.
O termo "Closer Digital" se refere ao profissional que realiza todo esse processo usando ferramentas digitais: videochamadas, WhatsApp, assinatura eletrônica, etc.
Responsabilidades do Closer
● Demonstração
- Apresentar solução de forma consultiva
- Conectar funcionalidades às dores
- Responder objeções em tempo real
● Negociação
- Construir propostas personalizadas
- Negociar preços e condições
- Criar senso de urgência
● Fechamento
- Conduzir processo de assinatura
- Garantir alinhamento de expectativas
- Fazer handoff para CS
● Pipeline
- Manter forecast atualizado
- Priorizar deals de alto potencial
- Remover negócios estagnados
Técnicas de Fechamento
1. Trial Close
Testar a disposição do cliente durante a conversa
"Se resolvermos essa questão do prazo, você estaria pronto para avançar?"
2. Assumptive Close
Assumir que o cliente já decidiu
"Vou preparar o contrato para início no dia 15. Funciona para você?"
3. Urgency Close
Criar razões legítimas para decisão imediata
"Essa condição especial é válida até sexta-feira"
4. Summary Close
Recapitular benefícios antes de pedir decisão
"Recapitulando: você vai economizar X, resolver Y e conquistar Z..."
Frameworks de Qualificação
BANT (IBM)
Budget
Orçamento
Authority
Autoridade
Need
Necessidade
Timeline
Prazo
GPCT (HubSpot)
Goals
Objetivos
Plans
Planos
Challenges
Desafios
Timeline
Prazo
SPIN Selling (Neil Rackham)
Situation (Situação)
Entender o contexto atual - "Como funciona seu processo de vendas hoje?"
Problem (Problema)
Identificar dores - "Quais desafios vocês enfrentam com isso?"
Implication (Implicação)
Amplificar a dor - "O que acontece quando esses problemas não são resolvidos?"
Need-Payoff (Necessidade-Benefício)
Visualizar solução - "Como seria se vocês conseguissem resolver isso?"
Métricas e KPIs
KPIs para SDR
| Métrica | Descrição | Benchmark |
|---|---|---|
| Leads trabalhados | Quantidade de leads abordados | 50-100/dia |
| Taxa de conexão | Leads que responderam | 15-25% |
| Taxa de qualificação | Leads qualificados/total | 20-40% |
| Reuniões agendadas | SQLs gerados | 8-15/semana |
| Taxa de no-show | Reuniões não realizadas | < 20% |
KPIs para Closer
| Métrica | Descrição | Benchmark |
|---|---|---|
| Taxa de conversão | Deals fechados/total | 20-35% |
| Win rate | Vitórias vs perdas | > 25% |
| Pipeline coverage | Pipeline/meta | 3x a 4x |
| Forecast accuracy | Precisão da previsão | > 80% |
Fórmulas Importantes
CAC
(Marketing + Vendas) / Novos ClientesLTV
Ticket × Frequência × RetençãoConversão
(Fechados / Oportunidades) × 100Ferramentas Essenciais
💼 CRMs
🔍 Prospecção e Inteligência
⚡ Automação de Vendas
💬 Comunicação
Carreira e Remuneração
Progressão de Carreira
Início
SDR Jr
2-3 anos
SDR Sênior
3-5 anos
Closer/AE
5+ anos
Sales Manager
Liderança
Head/VP Sales
Faixas Salariais (Brasil - 2025)
| Cargo | Salário Base | Variável | Total Estimado |
|---|---|---|---|
| SDR Júnior | R$ 2.000 - 2.500 | 20-30% | R$ 2.500 - 3.200 |
| SDR Pleno | R$ 2.500 - 3.500 | 25-35% | R$ 3.200 - 4.500 |
| SDR Sênior | R$ 3.500 - 5.000 | 30-40% | R$ 4.500 - 7.000 |
| Closer/AE | R$ 4.000 - 7.000 | 40-60% | R$ 6.000 - 12.000 |
| Senior AE | R$ 6.000 - 10.000 | 50-70% | R$ 10.000 - 18.000 |
Nota: Valores podem variar significativamente por região, empresa e segmento.
Estrutura de Comissão
SDR
- R$ 20 - 100 por reunião agendada
- R$ 50 - 200 por SQL gerado
Closer
- 5% - 15% do valor do contrato
- Aceleradores ao superar meta
Como Começar na Carreira
📞 Para ser SDR
- Fundamentos: Estude BANT, SPIN, GPCT e funil B2B
- Técnico: Domine um CRM (HubSpot gratuito)
- Portfólio: Crie cadências e grave simulações
- Mercado: Aplique em startups e programas de trainee
🤝 Para ser Closer
- Experiência: Comece como SDR primeiro
- Negociação: Estude técnicas de fechamento
- Track record: Bata metas consistentemente
- Mentoria: Busque Closers experientes
Recursos de Aprendizado
📚 Livros
- SPIN Selling - Neil Rackham
- The Challenger Sale
- Receita Previsível - Aaron Ross
- Fanatical Prospecting
🎧 Podcasts
- Papo de Vendedor
- Sales Hacker
- The Revenue Formula
👥 Comunidades
- Sales Hacker (internacional)
- Comunidade Reev (Brasil)
- Growth Machine (Brasil)
Dicas Práticas
📞 Para SDRs
Personalize sempre
Mencione algo específico sobre a empresa. Evite templates genéricos.
Seja persistente, não insistente
Respeite limites. Agregue valor em cada contato.
Organize seu pipeline
Atualize o CRM religiosamente. Não deixe leads esfriarem.
🤝 Para Closers
Faça discovery profundo
Nunca pule para a demo sem entender o cliente primeiro.
Construa valor antes do preço
O cliente precisa entender o ROI. Use cases concretos.
Antecipe objeções
Prepare respostas para objeções comuns. Transforme-as em oportunidades.
Conclusão
O mercado de vendas digitais está em franca expansão, com oportunidades crescentes tanto para SDRs quanto para Closers. O sucesso depende de:
Estrutura Comercial — SDR, BDR e o Funil Moderno
Do modelo antigo de vendedor generalista à especialização em LDR, SDR, BDR, Closer e CS: como estruturar um time comercial moderno para ganhar previsibilidade e escala em vendas B2B.
SPIN Selling — Resumo do Livro
Resumo prático do livro SPIN Selling de Neil Rackham: os 4 tipos de perguntas (Situação, Problema, Implicação, Necessidade de Solução), por que funciona em B2B complexo e exemplos de perguntas prontas.